“小動作,大效果”————廣州萬科云山營銷總結

發表時間:2010-11-24 14:49:00閱讀次數:5115

09年以來,云山銷售策劃團隊致力于住宅銷售,銷售情況良好。進入12月,云山F棟“清峯”組團首推168套單位,已銷售75%,加推任務在即,一路以來,我們如何保持“低成本”、“速度”、“利潤”三者兼得,對于云山項目是一個挑戰!

(一) 背景

? 萬科云山09年1月至今,共售出住宅431套,車位182個,獲得接近85%的銷售率;

? 只要有新貨推售,云山銷售走勢變得凌厲,每月售出65套以上;

? 目前云山的銷售均價12074元/平方米。

(二) 難點

1) 營銷費用有限

2) 利潤導向:通過推廣直接吸引客戶行不通,在客戶觀望的情況下,如何實現最大程度溢價?

3) 無“米”之炊:云山經歷了一期,已經成為一個成熟的項目,必須拋棄傳統方法,另辟蹊徑!

結論:資源有限的情況下,應集中于帶來最大收益的群體.維護好反復推薦客戶的那一小群業主,是活動的核心;顒由,我們能夠靈活多變,不斷的制造新鮮感…

(三) 解決之道

第一步:知己知彼,和客戶心態剖析

云山客戶很大一部分是周邊生意人,對開發商的讓利行動往往采取保留態度,喜觀望,希望能“等”出一個最有利于自己的價格。

典型客戶類型

一、缺乏緊迫感型:單位看似還很多,等等再說…

二、守株待兔型:價格可能會降的,我要等等看!

三、裝聾作啞型:項目的外圍樓盤還有,價格和戶型還有得選擇,晚點再說吧。

第二步:對癥下藥

? “風語”行動——缺乏緊迫感型客戶

? “兔子快跑——守株待兔型客戶

?  壓縮空間——裝聾作啞型客戶

?  節省原則

1.1 “風語”行動

行動一:利用短信發送,通過溫馨提示,持續提醒業主:銷售優惠倒計時,愈稀少愈珍貴。

短信范例:

萬科云山懶有懶道理!想爬山,山體公園在樓下;想逛街,華潤萬家在門口;想運動,體育公園看得到。95-150平觀山樓王特惠發售36282888

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行動二:“流言”的具體操作方式,讓銷售員告訴業主:現在同區位景觀價值賣點的樓盤買少見少,同時傳遞升價的信息。

行動三:優先拓展原則,從業主中尋找突破口,深挖核心圈客戶群。再循序漸進地向專業市場——業主大客戶——商業中心及酒樓——主要事業單位深度挖掘,滲透區域各類人群。

1.2 “兔子快跑”行動

有策略地逐步抬升價格,讓觀望者不再心存僥幸;漲價,反而促進了成交。

1.3 “壓縮空間 ”行動

09年初,客流減少,常規傳統渠道(比如看樓車、短信)的逐步失效。帶出問題——如何保證持續而穩定的客源?

營銷費用有限,需要控制——如何有低成本的好點子?

一般自然來客的轉化率為1:10,業主推薦的客戶轉化率為1:3,大客戶拓展轉化率1:8;前期誠意客戶多半處于觀望狀態應該從已經認可云山的人入手,讓他們成為客戶成交的第一推動力。

有福同享“牛”轉乾坤

云山牛轉乾坤活動的誕生背景:項目日趨成熟,有一定的客戶積累,是時候做做“老業主”文章;客戶裙帶關系多,對云山認可度較高,好推薦,推薦成功率高。(據統計,普通客戶轉化率為10%,老業主推薦轉化率達30%)。牛轉乾坤活動為云山促進成交約90套(金幣),帶來訪客超過300臺(銀幣),為客戶持續到訪和推薦成交創造,部分業主幾乎每周帶朋友上門拜訪,為現場提供了穩定的人氣和客源;

小區同時舉辦水果節,除了新鮮的水果,還提供燒烤、刨冰、爆米花,讓來訪的客戶在看房之余還可以大飽口福。

萬科云山圓滿歡享業主答謝會

為了表現“圓滿•歡享”這個主題,我們前期進行了精心的策劃,全面的電話跟進、精美的邀請函、極具宣傳性的小禮品、震撼的推介視頻、超級吸引人的循環抽獎…….使得這個備受關注的活動在正式舉辦之前便吸引了大量新老業主報名,活動當天到場人數更達到348戶,超過800人親臨現場,到場率達95%。由于參加人數較多,我們將早茶分成四場,務求讓業主均能參與其中,真正實現了左鄰右鄰歡聚一堂,圓圓滿滿齊分享!

秋風飄來陣陣盆菜香

白云大道北萬科云山舉辦了一次小區業主“秋風飄來陣陣盆菜香”盆菜宴活動。盆菜,顧名思義就是用一個大大的盤子,將食物都放到里面,和在一起,融匯出一種特有滋味,F在,廣州城上的朋友想吃地道特色的盆菜,當然就不用跑去圍村啦,因為萬科云山本周舉辦業主盆菜宴,尤其是現在的天氣開始入秋轉涼,左鄰右里暖和和地圍在一起吃盆菜,特別有氣氛哦!

由于推廣渠道及營銷成本的控制,F組團的儲客工作主要靠線下營銷來主導,通過緊密有序的營銷計劃,在最短的時間里爭取最大的儲客量,推廣工作全面配合營銷!

小動作,也能帶來大收益。

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