“劍走偏鋒”謀略策劃時代來臨-----林海山莊逆市飄紅秘訣解密

發表時間:2010-11-24 16:20:00閱讀次數:6065

前言----------業績是一面“幌子”

以上是林海山莊過去兩個半月來的業績,從三月到“五一”黃金周共成交557套,近5億的成交金額。

這種業績在過去樓市好的時候已屬難能可貴,更何況在現今房地產出現“拐點”的時候,更覺出奇!

“為何偏偏在市場總體氣氛不好的環境下,能做到如此優異的銷售業績呢?”相信這是存在大部分業內人士心中的疑問。有些人會想“那必定是價格問題了”,我們說“果真是價格問題么?那為什么有那么多樓盤價格降下來卻業績不見好轉?”

業績是一面“幌子”,會阻礙你發現事情的真相,那么現在我們以林海山莊操盤手的身份為大家揭開林海山莊逆市飄紅的秘訣!

策劃,策劃,策動謀劃!

策劃,就是策動與謀劃!根據漢語詞典的解釋,策動就是鼓動、推動,謀劃就是想辦法。也就是說,策劃就是想辦法去鼓動、推動某個事情。

現在靠“大市”賣樓的時代已經過去,常規的策劃思路與手法在目前市場面前已經“失效”。在逆市中必須有異于常規的思路與手法才能求得生存!

所以,常規的策劃時代已經過去,取而代之的是更深層次的謀略時代,用“計謀”進行操盤。

下面的操盤介紹中,大家不會見到正常熟悉的市場比較、項目定位、銷售鋪排、客戶定位、營銷推廣等內容。而是一種新的思維與手法的運用。

有“智”者事竟成----成功細節解構

“智慧”是一切手段的根本,我們現在就來分析林海案例。

謀略一:取舍

顧全大局,壯士斷臂

上圖是林海山莊在08年春節前的銷售形勢:

在售尾貨(方線部分):15、13棟約250套單位

即將推貨(圓線部分):12、17、18、19棟,約600套單位

當時經過詳細的討論后,我們得出幾個研判基礎:

基礎一:市場上很多開發商包括大開發商已出現資金問題,加上政府打壓態度堅決,后市必然“跌跌不休”。

基礎二:價格戰術有效時間只能有一次,當第一次失敗后,第二次更不可能成功,所以價格戰術使用須慎之又慎!

基礎三:尾貨雖多,新貨更多!價格戰術不能兩者同時顧及。

基于以上基礎,當時我們作出以下大膽決定------放棄尾貨銷售,尾貨單位不作降價處理,全力為新貨推出作好準備!

正是有了這個決定,所以從春節開始,林海就為新貨做蓄客工作,由于有了長達3個月的準備時間,才有了后來開售一炮而紅的成功基礎。

謀略二:偷換概念

劣勢化優勢

以上是林海山莊這次新推單位的戶型圖,所有單位全為90多方的三房單位,但由于“超面積”的關系,所有單位的其中一個房間必須改為陽臺(圓線部分),使得這些單位落得既是三房又不是三房的“尷尬”境地。

面對這種情況,我們決定采取主動面對劣勢的方法,通過“偷換概念”的手法把缺點變為優點。

我們的決定如下:

一:既然不象三房就說是兩房好了。

二:90方的兩房大,那就說送一個房好了“兩房送一房,兩房價格三房享受”就是當時的口徑。

三:給這個又是房間又是陽臺的東西改個名字—“花箱”,是一個用來“詩情畫意”的空間。

由于采取了這種主動戰術,在客戶還沒發出疑問之前,我們的銷售人員已經把“花箱”給介紹出去了,使客戶第一時間得到“兩房送一房”的概念,大叫“實惠”。

謀略三:眼球

誰說老虎屁股摸不得?偏要摸!

以上是林海三月開盤期間的報廣,當時作為房地產最為敏感和尷尬的話題就是“價格”與“買房時機”的問題,社會各界對這兩個問題一直爭論不休,無論誰對誰錯,總之就是個熱門話題,其熱門程度僅次于“股票何時跌完”問題。

所以,我們又作出一個大膽的決定----摸老虎屁股。直接告訴消費者,買樓的時候到了!并且,抓住了當時報紙廣告多如鵝毛的核心問題,決定以“搶眼球”為主要訴求,“必須要讓消費者看到我們的廣告”為目的,出了這一“藍色山林”系列報廣。從三月入場客戶上千臺,下籌客戶660臺的數字來看,“眼球”謀略成功!

 

謀略四:聯盟

近交遠攻,和諧共存

當時我們除了擔心市場變化外,最擔心的其實還有周邊對手的“動作”。要知道大家都在同樣面臨著相同的壓力,在這種環境下,很容易造成惡性競爭的后果,萬一出現價格戰就不堪設想了。

如是在春節后,我們特意邀請了附近一些對手樓盤的負責人出來“商議”對策,討論如何面對如今的市場局面。商議的結果是,共同合作,把板塊一起做起來,并一起連同媒體,共同炒作。

通過這種方式,我們與對手達成了“聯盟”關系,最起碼,他們不會與我們發生價格戰了。

謀略五:價格--勝敗的關鍵

時間與空間的判斷

價格是08年樓市的核心,是最為“敏感”的問題。

所有人都知道,房子價格過高了,必須作出下調才能把房子銷售出去,但是,到底要調整為多少才合適呢?并且面對的是600多套單位的重大銷售壓力。

以怎樣的定價方法才合適呢?市場比較法嗎?系數法嗎?都不對,這種方法說白了就是以市場的參照對象為基礎去研判自身的價格,但如果市場本身就出了問題,還以市場為基礎,那么推導出來的結果本身就有問題!

所以,我們用了一套全新的定價思維。

思考一:找出不合理的源頭

以下是廣州十區1—10月均價變化圖

從增長率看,明顯從7月起出現了不合理現象,7、8、9三月增長率達到了21%!以往一年的增長率也就15%左右。那么我們認為6月后的價格沒有作為參考的意義!

思考二:看看別人的情況

以下這表是一些價格降到07年7月水平的樓盤情況,他們取得了一定的業績

以下是一些價格沒有下調到07年7月前的樓盤,銷售情況不佳。

從以上可以看出,價格調到7月之前,能有一定的成交。

思考三:政府的態度

中國市場無論是金融還是股票都是“政策市”跟黨走肯定不會錯。

那么政府的態度又是如何的呢?

我們留意到一則消息,在08年2月,廣東省房地產行業協會表示,將于3月中旬發布《廣東房地產藍皮書2008》,該藍皮書預測廣州08年的均價為以8500元/m2為中軸,呈窄幅波動。該消息在各大媒體廣泛報道。

我們敏感的認為,不管這個判斷對不對,廣大市民就這么認定了!

思考四:來自股票市場的啟發

只要炒股的人都知道,這次除了地產外,股票市場一樣遭到深度調整,而且兩者的調整開始時間都是十月!可見政策計劃的一致性!

而股票的調整程度為回到07年5月左右的范圍,那么這也是否是政策的一種暗示呢?

結合以上四點思考和自身大量推貨的情況,我們決定,價格直接定在07年5月的價格也就是8500元/m2,也就是政府預測的廣州市08年的均價。

從客戶來訪的摸查和銷售的結果看,這個價格定得十分正確!

尾聲:

寧當千里馬,不為俯首牛

最后,作為策劃人講一點兒的心得。在市場向好的時候,擁有好的產品加上好的銷售人員,已經解決了70%的銷售難題,策劃上只須強調嚴謹的執行力便足夠。但在市場出現“拐點”的時候,比拼的就是“市場敏感度”、“預測準確度”、“思維創新度”。過去只要埋頭苦干(俯首牛)就能合格的時代已經過去,市場是無情的,不會體會我們作出了多大的辛勤勞動而去體恤我們。進入下一階段的地產策劃,必須同樣在有嚴謹執行力的要求下還須有多一點的“智慧”,在“俯首牛”的基礎上進化為“千里馬”才能適應新地產時代的要求!

 

22选5胆拖计算器 玩微信赚钱月入十万 88娱乐城百家乐赌博 广西快3遗漏走势图 网上怎么买七星彩票啊 海南环岛自行车赛彩票 陕西十一选五走势图最新 浙江11选5专家推测 二分时时彩托 山西十一选五预测 股票涨跌秘笈