2008年豪宅地產的銷售奇葩——廣州星河灣豪宅力作【星河灣6號】

發表時間:2010-11-24 17:26:00閱讀次數:8688

2008年,在市場低迷階段,經緯策劃銷售團隊將廣州星河灣江景壓軸之作——【星河灣6號】強勢推出,并在2008淡季中再次掀起“豪宅革命”浪潮。

銷售大滿貫——“星河灣6號”勇奪2008年廣州豪宅單盤銷售冠軍

公開發售當天逆市創造樓市神話【星河灣6號】單日認購金額突破5億!

公開發售25天后續寫樓市神話【星河灣6號】榮登全市銷售冠軍!

【星河灣6號】至2009年7月已累計達成22.5億元的驕人銷售業績,再次刷新廣州豪宅成交紀錄,驕人的業績背后是品質的保障,更有營銷上的創新與突破。

八把密匙開啟偉大銷售業績

密匙一:開盤前主動發動市場

事件一:“刀鋒行動”誓師大會:雖然身處2008年房地產市場和全球經濟灰暗期,但通過“刀鋒行動”鼓舞士氣,獲得良好市場反應。

事件二:策劃千人招聘會:9月4日在廣州日報A7版登出網絡銷售招聘廣告,引起了市場轟動,以巔峰事業及年薪100萬作為賣點,以招聘精英團隊的名義邀請各行各業的人才到場進行招聘。

此次招聘會吸引了417名應聘者前往應聘,大專以上學歷占81%,其中碩士以上學歷有8名、本科138名,經理以上級別的高級管理人才162名,更有2名外籍人士!

密匙二:充分挖掘業主資源

作為一個讓業主“心情盛開的地方”,如何全方位多渠道地提升業主社區歸屬感,激發業主熱情,擴大業主介紹成交率成為增進銷售業績的重要平臺。

經緯策劃銷售團隊實施了有效的挖掘形式:

1)答謝活動:4次盛大的業主答謝晚宴及多次大型節日PARTY。

通過晚宴答謝這一平臺,運用抽獎、“星河灣6號”產品介紹、歌舞表演等,進一步拉緊星河灣業主、合作機構間的距離。使星河灣業主和合作機構雙方從房地產這一平臺中躍出到更高更廣的領域,對項目產品的認知提高至“品質與品位結合”,從而引起消費者共鳴,激發消費意愿。

2)拜訪活動:“心意滿園•2008歲末業主答謝拜訪活動”成功回訪1611人。

通過上門拜訪結合問卷調查的形式,深入了解業主心聲。

3)銷售獎勵:“結伴為鄰”業主獎勵計劃。

部分活動回顧

《星河灣業主答謝晚宴——爵士印象》 

密匙三:富于變化的不間斷廣告策略

在2008-2009房地產市場不斷變化的十個月內,經緯策劃團隊順應市場變化多次更換廣告推廣主題,在策略上引領市場刺激銷售。

1)項目預熱階段:

推廣主題:【星河灣6號】再次掀起豪宅革命。

 

2)產品面世階段:

推廣主題:高、大、靚、豪。

 

3)持續推廣階段:

推廣主題:熱銷數字稿;業主感謝稿;畢生追求今天擁有。

 

4)回歸品牌升華階段:

再漂亮、再豪華還是星河灣。

 

密匙四:策劃緊貼市場、反應迅速

1) 每周市場報告表,提升市場敏銳觸覺;

2) 每周廣告監控專題匯報,自我總結的同時密切跟進;

3) 每周市場考察,緊貼市場,對于產品價格提升給予正確判斷;

密匙五:“跨界”星河灣,外拓中心顯身手

經緯行外拓中心通過一系列點對點式公關拓展活動,有效地將品牌效應疊加形成“1+1>2”的營銷影響力。在星河灣舉行的巡展或論壇活動,直接為項目節省各類推廣費用超過30%,促成購買意向客戶近千臺,通過活動交流最終實現成交的金額占總成交金額的10%以上,已經形成了一套獨具星河灣特色的地產跨界營銷體系。國內一些項目開盤舉行的畫展、珠寶展等所謂的“跨界”,還只是停留在表層意義上的短暫的跨界,不具備延續性。而星河灣地產則利用跨界,與其他品牌進行價值的疊加、融合,并延伸滲透到企業的“心臟”中,最終實現了項目的持續發展銷售。

活動拓展與公關,銷售持續升溫。

2008年的地產寒冬,在其他房地產企業大打降價牌、調整開發節奏的時候,星河灣外拓中心在積極舉辦業主答謝會、奢侈品巡展和高端論壇等,通過每周一次的活動拓展與公關,星河灣的人氣與銷售一直保持旺盛勢頭。

部分活動回顧:

《星河灣世界奢華體驗之旅》

活動機構:星河灣集團、博蘭斯勒鋼琴、臺灣七彩石、廣州奔馳仁孚汽車銷售有限公司、廣州中汽南方汽車銷售有限公司、廣州寶悅寶馬汽車銷售有限公司、正裕堂文化傳播、君豪奧迪汽車、蘭泉紅酒莊。

 

活動成效:

吸引逾1600多名業主進行咨詢鑒賞;中汽南方成功銷售:捷豹1臺、陸虎2臺;路虎成交2臺;捷豹成交1臺;寶馬“MINI”成交 1 臺;奔馳成交 3 臺;各名車成交合計:1080萬元。

一系列的展示與精品理念介紹,蒞臨星河灣參觀的客戶在盛贊之余,更深層次地理解到星河灣品牌與諸如“梅賽德斯•奔馳”、“寶馬”此類高端品牌之間的共鳴——“跨越品質的品味”這一極致契合上層生活圈精神的執著。對高檔汽車、奢華器皿的賞識,同樣體現在星河灣巡展場所的銷售訴求里。圈層消費的種種聯系,正是把原本單一產品銷售的難題最大程度弱化。

《“心有多大•世界就有多大”中山大學MBA講座跨界營銷論壇》

活動機構:星河灣集團、中山大學高等繼續教育學院MBA培訓二部、MBA俱樂部總裁班學員;

協辦單位:今日地產、工商銀行。

  

活動成效:

當天拓展到場客戶約180臺,到場機構2個;對后續客源,以及持續性推廣打下堅實基礎。

MBA總裁十班的班長表示通過論壇能更深刻地了解到星河灣對品質孜孜不倦追求的精神,并且對項目的產品設計理念深感認同,即相約多位同學一起團購星河灣;營銷總裁二班的何班長、營銷二班蘇班長亦希望再次攜手星河灣舉辦跨界營銷論壇。

跳出地產做地產,外拓中心做載體

跨界營銷作為地產界的一種新興營銷方式,其本質在于“跳出品牌看品牌、跳出行業看行業”,顛覆傳統思維,實行“無邊際”運作,大膽借鑒、嫁接其他產品、行業的思想、模式、資源和方法,為我所用,超越過去,獲得突破,并實現合作雙方的多贏。

跨界合作將原本看似沒有關聯的各種產品,用一條特殊的線串聯起來,并且通過活動平臺把同消費圈的客戶聚集實現銷售。更主要的是,跨界營銷使房地產企業及其產品的整體品牌形象和品牌聯想更具張力,對開發商與合作商均有裨益,讓各自品牌在目標消費群體得到一致的認可,從而改變了傳統營銷模式下,品牌單兵作戰易受外界競爭品牌影響而削弱品牌穿透力、影響力的弊端,同時也解決了品牌與消費者多方面的融合問題。

外拓中心作為星河灣跨界營銷的重要載體,也是其營銷執行的主要機構,通過每周一次的活動拓展,不僅極大可能地提升星河灣的品牌形象,維護好客戶關系;而且有力地促進了實際成交。舉辦一系列各種公關活動、平臺搭建、路演,與眾多世界品牌合作,也讓星河灣掌握了中國豪宅品質的話語權,并成為中國房地產行業跨界經營的標桿和樣本。

密匙六:多家合作公司的“無縫”合作

經緯代理公司、廣告公司、活動公司、新聞中心各司其職,通過每周例會、項目會等溝通傳達平臺,與星河灣部門人員工作緊密 “無縫”合作。

密匙七:不斷地密集型培訓

培訓的范圍涵蓋市場、產品、奢侈品、園林、交樓標準、企業品牌、制度等諸多方面,不斷地、密集型的培訓使所有人對產品、市場靈敏度更高,更加貼近市場。

密匙八:緊密的銷售人員制度

高效有利的銷售團隊是達成【星河灣6號】驕人業績的戰斗機,而緊密的銷售人員制度則是保障戰斗機正常運作的決勝引擎,適時調整的淘汰制度、獎勵制度等最大限度地調動了銷售人員的工作能動性。

 

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